Führen im Verkauf
Idee
Menschen denken unterschiedlich, analysieren unterschiedlich, handeln unterschiedlich und gehen somit auch unterschiedlich mit Kunden um - mit mehr oder weniger Erfolg!
Die Führungskraft ist verantwortlich für das Gesamtergebnis ihres Verantwortungsbereichs, das
nicht durch den Verkaufserfolg der Führungskraft allein, sondern durch die Leistung aller Mitarbeiter beeinflusst wird - positiv oder negativ.
Deren Motivation und Kompetenz sind die wesentlichen Einflussfaktoren.
Um darauf zielgerichtet einwirken zu können, ist es wichtig, Antworten auf folgende Fragen zu kennen:
- Wie erkennt und nutzt die Führungskraft das Potenzial, das in jedem Mitarbeiter steckt
- Wie coacht sie, damit ihre Mitarbeiter erfolgreiche Verkäufer werden
- Durch welches Verhalten kann die Führungskraft zum guten Gesamtergebnis beitragen
Ziele
Die Teilnehmenden
- sind in der Lage, ihre Mitarbeiter durch Wahrnehmung der jeweiligen Charakteristika, zielgerichtet zu führen
- erkennen, dass es nicht generell richtiges oder falsches Führungsverhalten gibt, sondern dass dieses entweder situativ angemessen ist oder nicht
- erleben, dass die Haltung gegenüber dem Mitarbeiter das Gesprächsergebnis und dessen Folgen bestimmt
- verstehen, dass Interessenkonflikte zwischen Menschen normal sind und dass der konstruktive Umgang mit diesen abgewogene Entscheidungen erfordert
- entwickeln konkrete Fördermöglichkeiten für ihre Mitarbeiter
- entwickeln ein Bewusstsein dafür, in welchem Verhältnis Führung zu aktivem Verkauf in der eigenen Arbeitsaufteilung stehen soll.
Zielgruppe
Führungskräfte im Vertrieb
Zeiteinsatz
2 Tage, optional 1 Tag ein halbes Jahr nach Durchführung zur Vertiefung und zur Nachhaltigkeit